- 對於在生產、銷售第一線的基層而言，從現有產品出發去思考「營收來源多樣化」，嘗試從產品中挖掘收費點有效，但這個方法遲早會走到盡頭。
- 想更廣泛的找尋收費點，就要借重延伸概念──收費對象和收費時機的力量。
- 收費對象不只包括現有的付費者，還有未來可能付費的潛在付費者；收費時機不只有成交當下，有時是經過時間的醞釀，才逐步收費。
「能否再增加一些和公司主要產品相關的收費點？」
製造業和銷售業者對產品念茲在茲，把主軸放在產品上。對於在生產、銷售第一線的基層而言，從現有產品出發思考「能否讓營收來源多樣化」，嘗試從產品中挖掘收費點，應該是蠻有效的做法。
不過，這個方法遲早會走到盡頭。企業再怎麼努力想從產品周邊找出收費點，找到的恐怕都是早已嘗試過的項目。尤其是那些以往做過許多努力的企業，更會陷入「很難發現全新收費點」的困境。
因此，想更廣泛的找尋收費點，就要借重延伸概念──「收費對象」和「收費時機」的力量。請見下圖。
第一個延伸概念是「收費對象」的觀點。收費對象不只包括現有的付費者，還有未來可能付費的潛在付費者。換言之，我們要思考的，就是還能再向哪些對象收費。
在這個觀點當中，我們要問的是「到底誰是付費者」。很多企業裡的付費者，代表的是經市場區隔後，明確訂定為目標客群的那一群人。其實除此之外，收費對象往往還潛藏在其他地方。對企業而言，找出新的收費對象，就是挖掘以往沒考慮過的收費點。
而第二個延伸概念則是「收費時機」的觀點。企業該在什麼時機向付費者請款，是探討收費時的重點。有時在成交當下請款，有時是經過時間的醞釀，成交後才逐步收費。製造業、銷售業的公司，多半下意識的認為成交就該收費，所以不太考慮收費時機。
對企業而言，妥善運用收費時機的延伸概念，有助於發掘以往不曾體驗過的收費點。接下來，就讓我們依序來看看這兩個概念。
用收費對象觀點，讓收費點更多元
若想更廣泛的找尋收費點，跳脫「如何讓現有顧客願意付更多錢」的念頭，會是很有效的方法。
收費對象指的是支付企業請款的付費者。不僅是目前的付費顧客，潛在的付費對象，也是收費對象的範疇。這些收費對象並不限於顧客，還包括了各種相關企業、人物。他們有些目前尚未付費，但只要企業把這些「未來或許會付費」的人當成收費對象，收費點自然就會遍地開花。
前面談過的收費點，是探尋還有沒有向主要顧客收費的機會。製造業的主要顧客，是那些有意購買產品、願意依廠商請求支付對價、能為企業帶來利潤的人。因此，企業在找尋收費點時，總會以這些主要顧客為基礎、將公司打造成受他們青睞的樣子。
然而，我希望各位牢記：主要顧客只不過是收費對象之一，企業還有其他收費對象。只要能找到新的收費對象，就等於又找到一個收費點。
尋找新收費對象的方法，主要有兩種：
其一是將非主要顧客打造成收費對象。而且，這些非主要顧客的客群，貢獻的金額還可望比主要顧客更多。
第二種是將顧客以外的利害關係人納入評估範圍，把他們當成收費對象。
用收費時機來拓展視野
很多製造業、銷售業的公司，長年來做生意的規矩都是「賣了產品就馬上收費，確定營收進帳」，因此除了馬上收費之外，往往想不到其他收費方法。這種慣例穩定了製造業、銷售業的營收，卻也讓收費方式的操作變得很單一。如果能稍微挪動、些微調整顧客付費的時機，就能讓收費點更多樣化。
除了在銷售成交當下立即收費之外，還有時間差收費的做法。採用時間差收費後，企業就可以放眼俯視除了產品之外的其他收費點。
釐清購買商品、服務後的付費者與其之後的關係，就能看清收費時機。而下圖付費者活動鏈，可助各位一臂之力。
付費者其實並非因想要產品而買。成交（簽約）之後，真正的使用者旅程（Journey）才開始啟程。先是使用產品，再運用到操作自如，接著再進一步解決使用者的任務（Job）──於是，使用者的生活便完成了更新，但他們的活動並不會就此結束。
任務不會只解決一次就結束。因為，當一項任務出現並獲得解決後，使用者的生活又會出現新任務，或者為了更愜意的使用產品，而出現其他任務。使用者在對產品操作自如的過程中，仍須不斷解決任務。
所以產品「升級」的需求就會出現，他們會開始需要保養產品，例如添購消耗品、選配商品，或維修儀器設備等。就這樣，產品總有一天會功成身退。有時是產品磨損或耗損，無法再繼續使用；有時則是使用者想要一個最適合用來解決任務的產品。這時使用者會報廢產品。
經過這個階段，使用者就會進化到更優質的生活或更卓越的表現。從保養到進階，這一連串的活動，都是為了讓使用者的生活進化到下一個層次，故統稱為「升級」。
這些都是站在使用者立場所看到的各式活動；同時這對企業而言，也能成為他們看準銷售產品之後的收費時機，探索有無潛在收費點的觀點。
書籍簡介
- 作者：川上昌直
- 譯者：張嘉芬
- 出版社：商業周刊
- 出版日期：2022/12/01
作者簡介
川上昌直
經營學博士、兵庫縣立大學國際商經學部教授、大前研一創辦的線上BBT大學研究所客座教授。1974年出生於大阪。曾任福島大學經濟學部副教授，2012年成為兵庫縣立大學經營學部教授，因院系重組而擔任現職。
將「可在現場使用的商業模式」加以系統化，並在真實企業中進行「臨床」的實踐型學者。專長為商業模式和獲利。第一本獨立著作《商業模式的基礎設計》，研究管理諮詢方面的規範，獲得日本註冊會計師協會第41屆學術獎（MCS獎）。書中提到可鳥瞰產業整體業務的「九細胞法」，不論規模和業種，廣為各種企業於規畫新事業時使用，並且擔任顧問參與實務。同時，他還藉由講座活動和各種媒體參與傳達商業的有趣之處。
其他著作包括《如何創造「連結」》、《獲利革命：商業模式雙贏法》、《獲利策略》、《創造獲利架構的教科書》和《改變收費點的商業模式方程式》等。
要讓營收多樣化，千萬別從「產品」開始想！一張圖無限延伸你的收費點－商周讀書會｜商周 (businessweekly.com.tw)
